これからご自宅を売却される方必見!不動産営業マンが教える売主様の心構え

みなさんこんばんは。

『やっちん』(@yacchin_0310)です。

今回は、ご自宅を売却する時の売主様の心構えとして、是非知ってほしいポイントがありますので、これからご自宅を売却される方は是非読んでみてください。

今回の記事は、居住中のまま売却活動をされる方を対象としておりますので、すでに引越しを完了していて空き家の状態や、土地売却の方は対象としておりませんのでご了承下さいませ。

目次

内覧をされるお客様に対して、最大限第一印象を良くする

人間関係を築くうえで大きなポイントなる「第一印象」

ある本で読んだのですが、人間が初対面の方と接したとき「5秒」で良い印象か悪い印象かが決まるといわれています。

「親しみやすい人」「なんだかとっつきにくい人」など、人は直感で判断します。

そして第一印象がよければ、その後も好意的になり、良好な関係につながります。

なぜ人の「第一印象」のお話をしたかというと

この第一印象は「不動産」でも起こりえる!

ということです。

買主様のご内覧希望は、事前に日時をお伝えし、スケジュールを組みますので、時間的な余裕があれば、お部屋の第一印象を良くするために次の事を行って頂きたいと思います。

・お部屋内の電気を全て点灯しておく
・整理整頓をしておく
・水回りは極力掃除しておく
・窓を開け換気しておく
・カーテンを全て開けておく

・お部屋内の電気を全て点灯しておく

お部屋の電気や洗面所・トイレ等の水回り部分も電気を点けておいて下さい。

特に北側のお部屋等は昼間でも暗くなりがちですので、はじめから電気がついていると、暗いイメージが少しでも緩和します。

また、買主様は、お住まいされている家にお邪魔している立場なので、売主様に対して少し申し訳ないという感情を持ちつつ内覧されます。

そんな買主様に代わって、営業マンが「すみませんが電気を点けさせて頂きます」といって、電気を点けるのですが、この言葉を発するたびに買主様が「申し訳ないという感情」がうまれ、リラックスした状態で内覧できません。

売主様が「どうぞお気軽に内覧してくださいねー」というスタンスが大事です。

・整理整頓しておく、水回りは極力掃除をしておく

これは本当に基本的な事ですが、整理整頓・掃除はしておいたほうがいいです。

年末の大掃除のように大々的にする必要はありませんが、普段からこまめに掃除している売主様だなと思わせれば、買主様に対し好印象を与えます。

買主様は、予算や広さ等の希望条件は当然あるのですが、意外ですけどもどういう売主様から不動産を購入するかということも購入するかどうかのポイントとなります。

不動産の売買で大事なもののとして「縁」と良く言われます。

売主様が不動産を大事に管理されていると、買主様にもその思いが伝わり、売主様・買主様双方気持ちよく売買できるのです。

・窓を開け換気をしておく

家の匂いというものは、案外自分では気づかなくても他人だと独特な匂いを感じられます。

正直、匂い程度で購入するしないのポイントになる可能性は低いですが、やはり換気をしておき、清々しい状態にすることで、印象は良くなります。

ペットを飼っていらっしゃる方は特に換気が必要です。

ペットブームは数年前からありますが、まだまだペットをあまり好ましくないと感じられる方も多いので、気を付けましょう。

匂いを散らす目的で、匂いのきつい芳香剤を置くのは、色んな匂いが混ざりますので逆効果になります。

これもやめておいたほうが得策です。

・カーテンを全て開けておく

これは、照明を全て点灯する理由と重なる部分もありますが、それ以外に売主様がその気は無くても、何か隠している感が漂うので、全開放するほうが印象が良くなります。

眺望が良くないとか、窓から墓地が見える等があったとしても、結局後々わかりますので、その時に隠したほうが「騙される感」が出てしまい、物件の印象というよりも売主様に対して悪い印象を芽生えさせます。

売主様の物件アピールはほどほどに

※画像はイメージです。

たまにいらっしゃるのですが、買主様が内覧されるところを一緒について回り、営業マン顔負けの営業をされる売主様がおられます。

ほどほどであればいいのですが、

「これは新築購入時にオプションで付けた〇〇で、とても便利ですよー」とか「風通しが良くて夏場でもエアコンなんて殆どつけることがなくて、快適ですよー」等、少し誇張したような言葉や声のトーン等、押し売り感が強い方だと、買主様が敬遠され、警戒します。

上記のような内容は、営業マンがさりげなく買主様にご説明しますので、売主様は極力営業マンにお任せ頂いたほうがいいです。

『やっちん』は、事前に売主様と打ち合わせを行い、アピールできるポイントはどこか?逆にマイナス面はどこか?をヒアリングします。

マイナス面もあえて買主様にお伝えすることによって、隠し事は無いと思わせ安心感を与えたほうが、買主様も納得してご購入いただけます。

また、内覧の終盤に、売主様に対し「お買い物は普段どこでされていますか?」「お隣さんはどんな方ですか?」等、買主様が直接聞きにくいことを買主様に代わってお尋ねするようにしています。

その際に売主様が裏表なく答えて頂くことで、買主様との会話もうまれ、短い時間の中で信頼関係を築く努力をしています。

販売活動を行う際に、売却を任せている営業マンに、売主様が思う物件の良いところを営業マンに伝え、事前に打ち合わせをしておきましょう。

売却理由は明確に伝えられるようにしておきましょう

買主様が気になる点として、「売主様はなぜ売却されるのか」を非常に気にされます。

転勤やマンションから戸建ての住み替え、出産等で家族が増えたことによるサイズアップを希望している等、買主様からの「売却理由」の質問には、明確に伝えれるようにしましょう。

しかし、離婚等のどちらかといえばマイナスの要因で売却をする場合、買主様から直接聞かれると答えにくい場合もあるかと思います。

その場合は、事前に営業マンにお伝えいただき、物件到着前にさりげなく買主様にお伝えしておきます。

どうしても伝えてほしくない場合は致し方ないですが、どうしても煙に巻くような伝え方になるので、この場合も販売活動をする前に、しっかりと営業マンと打ち合わせをしましょう。

まとめ

以上いかがでしたでしょうか?

ご自身の不動産を少しでも高く売却する方法として、上記内容を記載させて頂きました。

不動産営業マンも全力で売主様のご期待に応えられるよう、頑張って販売活動を行います。

ただ、不動産営業マンの頑張りも限界はありますので、売主様の協力も必ず必要になってきます。

不動産会社に全て丸投げでお任せするのではなく、売主様・不動産営業マンと二人三脚で、高値売却と良い買主様に巡り合えるように、販売活動をしていきましょう!

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

少しでも参考になればうれしいです。

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この記事を書いた人

◆不動産営業マンと対等に渡り合える知識を発信中 
◆40代現役不動産仲介営業マン≪賃貸仲介3年→売買仲介15年→売買仲介継続中≫
◆保有資格≪宅地建物取引士・賃貸不動産経営管理士≫
◆2児のパパ

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